La figura del Jefe de Ventas

En momentos tan competitivos como los que estamos viviendo, donde el marketing tiene un papel tan importante en nuestros quehaceres diarios, tenemos que tener en nuestra empresa un Jefe de Ventas, que es el responsable de vender en la calle nuestros productos, nuestra imagen…en definitiva, vender nuestra empresa.

No podemos tener a nuestro Jefe de Ventas haciendo más funciones que las de dirigir al equipo de vendedores. Es habitual que antes de ser Jefe de Ventas haya sido vendedor y que tenga impreso en su ADN el vender, por lo que es necesario focalizarlo a dirigir equipos, aún en momentos complicados en los que hay que necesidad de aumentar la cifra de ventas. Esto, a largo plazo no es positivo.

Un directivo tiene que planificar, dirigir y controlar. Por lo tanto estas deben ser las funciones de nuestro Jefe de Ventas. Cuando planificamos, hay que determinar lo que hay que hacer, quien lo va a hacer, cuando lo va a hacer y como tiene que hacerse. Esto nace de un análisis del mercado, de la competencia, del plan comercial y de marketing y en función a esto, se dan responsabilidades al resto de miembros del equipo. Hay cosas que pueden escaparse de la planificación, entonces es cuando se precisa el tener grandes dotes de gestión para anticiparse a todos los problemas que van a ir surgiendo y evitar la improvisación lo más posible, delegando, motivando, coordinando y tomando medidas de control medibles y que nos faciliten la evaluación y las medidas correctoras a emplear.

Las circunstancias actuales hacen que el Jefe de Ventas tenga que estar presente en el desarrollo de las estrategias comerciales, para ello tiene que conocer el mercado y como evoluciona, conocer a la competencia tan bien como a si mismo y una potente labor de coaching a todos los miembros de su equipo. Tiene que ejercer el liderazgo necesario para motivar a todos sus hombres y mujeres.

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Marketing: La orientación de la empresa hacia el mercado

El marketing son las técnicas que se utilizan en la gestión comercial de la empresa para captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Estamos en la era  de las comunicaciones. Las técnicas de marketing han evolucionado más en los últimos 10 años que en toda su historia completa y esto es gracias a la globalización y a las redes sociales.

Hay diferentes formas de enfocar la empresa hacia el mercado:

• Enfoque de ventas: Es orientar a la empresa para empujar al consumidor a que elija mediante agresivas políticas de venta y promoción. Hay que vender lo que se produce por encima de producir lo que se debe vender.
• Enfoque de producto: El consumidor prefiere los productos de más calidad y que ofrecen mejores resultados, por lo que nos centramos en el producto y no en las necesidades de los clientes. Hay un importante proceso de mejora continua para obtener mejores resultados.
• Enfoque de producción: Hay una producción masiva y precios baratos. Ya que el consumidor prefiere los productos según su precio. El objetivo aquí es una economía de escala que nos permita una amplia distribución.
• Enfoque de marketing: Es identificar las necesidades y deseos del público objetivo y satisfacerlos de una forma más eficiente que la competencia.

Cuando tenemos un producto, tenemos que analizar hacia que público lo estamos dirigiendo y tener una clara idea de cuales son sus necesidades. Para eso, es fundamental contar con un plan de marketing cuyos objetivos son:

• Elegir el mercado.
• Orientación al consumidor para fidelizarlo.
• Coordinar todas las acciones de marketing desde el punto de vista del consumidor.
• Coordinar todos los departamentos de las empresas desde la óptica de la satisfacción del cliente.
• La rentabilidad del producto para que satisfaga la demanda real.

Todo esto hay que traducirlo a los programas de acción concretos: Cuando se harán, quien lo hará, que recursos se requieren, que presupuesto de beneficios esperamos y quien va a controlar y seguir el plan para tener una estrategia viva que se redireccione en función de nuestras necesidades.