Gestionar las cuentas de clientes

Las empresas han cambiado los departamentos  a los que dar mayor peso. Producción, finanzas, I+D, etc para potenciar el mayor activo que tienen: Los clientes. El incrementar y el retener clientes tiene que ser el objetivo principal de cualquier compañía si quiere continuar su actividad y crear valor y para ello crean nuevos puestos en el staff, como el de Gestor de Grandes Cuentas (Account Managers).

Para darle contenido a un programa de cuentas, tenemos que definir a que empresas va dirigido y como vamos a clasificarlas, que recursos vamos a emplear, como se van a organizar y a quien vamos a poner al frente.

El perfil sobre el que vamos a poner toda la responsabilidad de la puesta en marcha es crítico. El éxito del programa dependerá fundamentalmente de su capacidad de gestión. El account managers tiene que planificar, poner en marcha, gestionar y entender las relaciones entre las compañías e implantar el plan de acción. ¿Es un perfil técnico? ¿Es comercial?. Surgen muchas preguntas pero hay unas características que tiene que tener si o si. Liderazgo, orientado a resultados, proactivo, asertivo, empático y comunicador. Su ambición para formarse es lo que debe de desequilibrar la balanza sobre todo en procesos de selección.

Al account managers hay que dotarlo de contenido. Un buen equipo, un atractivo plan de retribuciones, formación y un plan de cuentas del que se sienta partícipe. Todo el staff directivo tiene que comprometerse en las relaciones con el cliente a través de su gestor de cuentas.

A pesar de la complejidad de tener un programa de cuentas, son muchas las ventajas. Sobre todo a nivel competitivo. Es un elemento diferenciador contundente frente a la competencia. Es la dirección ejecutiva la que tiene que evaluar y revisar todo el programa, por lo que consigue provocar cambios en la estrategia de la empresa y todo cambio conlleva periodos de crisis que hacen que las empresas crezcan, se adapten y creen valor.

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La figura del Jefe de Ventas

En momentos tan competitivos como los que estamos viviendo, donde el marketing tiene un papel tan importante en nuestros quehaceres diarios, tenemos que tener en nuestra empresa un Jefe de Ventas, que es el responsable de vender en la calle nuestros productos, nuestra imagen…en definitiva, vender nuestra empresa.

No podemos tener a nuestro Jefe de Ventas haciendo más funciones que las de dirigir al equipo de vendedores. Es habitual que antes de ser Jefe de Ventas haya sido vendedor y que tenga impreso en su ADN el vender, por lo que es necesario focalizarlo a dirigir equipos, aún en momentos complicados en los que hay que necesidad de aumentar la cifra de ventas. Esto, a largo plazo no es positivo.

Un directivo tiene que planificar, dirigir y controlar. Por lo tanto estas deben ser las funciones de nuestro Jefe de Ventas. Cuando planificamos, hay que determinar lo que hay que hacer, quien lo va a hacer, cuando lo va a hacer y como tiene que hacerse. Esto nace de un análisis del mercado, de la competencia, del plan comercial y de marketing y en función a esto, se dan responsabilidades al resto de miembros del equipo. Hay cosas que pueden escaparse de la planificación, entonces es cuando se precisa el tener grandes dotes de gestión para anticiparse a todos los problemas que van a ir surgiendo y evitar la improvisación lo más posible, delegando, motivando, coordinando y tomando medidas de control medibles y que nos faciliten la evaluación y las medidas correctoras a emplear.

Las circunstancias actuales hacen que el Jefe de Ventas tenga que estar presente en el desarrollo de las estrategias comerciales, para ello tiene que conocer el mercado y como evoluciona, conocer a la competencia tan bien como a si mismo y una potente labor de coaching a todos los miembros de su equipo. Tiene que ejercer el liderazgo necesario para motivar a todos sus hombres y mujeres.