Enfocarse al cliente

El entorno en el que vivimos es de máxima competencia, donde la innovación es casi copiada al instante por múltiples empresas. Además, la publicidad y las redes sociales hacen que cada vez tengamos más información accesible sobre los productos y marcas, así que hay que poner la prioridad en lo más importante: El cliente…y por supuesto, ganando dinero.

Conseguir clientes es algo muy complejo, pero si somos capaces de mantenerlos, nos genera muchos ingresos, por lo que la comercialización requiere de una parte donde se atraigan nuevos clientes y otra parte que es retener y hacer que estos aumenten más nuestros ingresos.

Cuando entramos al mercado, buscamos nuestro «trozo de la tarta» para ello deberíamos trazar una estrategia adecuada de inversión en los diversos canales que existen: boca a boca, prensa, links, correo, publicidad en medios de comunicación…a los clientes que captamos tenemos que preguntarles por donde han llegado y así empezar canalizar la inversión. No existe una estrategia más allá del sentido común que nos diga por donde empezar salvo ver que hace nuestra competencia más directa y más semejante a nosotros.

Para retener nuevos clientes hay múltiples estrategias: Tener productos muy diferenciados, que el cliente necesite una fuerte inversión para poder cambiar, crear una marca potente, conocer a nuestros clientes lo que le satisface de nosotros, anticiparnos a caducidad o cancelaciones de nuestros servicios o un mix de varias de estas alternativas.

Esta claro que un cliente satisfecho, va a comprarnos cada vez más. Ahí es cuando hay que empezar a buscar la forma de incrementar estas cifras. Se puede utilizar ventas cruzadas de diferentes productos de nuestra compañía, ofrecer renovaciones o aumentos de categoría o prestaciones de servicios.

¿Qué vendo? ¿A quién vendo? ¿Cómo es mi cliente? ¿Cuantos productos puedo ofrecer? ¿Cuantos productos necesitan mis clientes? ¿Cómo los estoy ofreciendo? Un plan de marketing tiene que dar una respuesta fehaciente a todas estas cuestiones, ya que como hemos visto, para poder crecer, lo más importante son nuestros clientes.

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Liderazgo en equipos de trabajo.

Un equipo de trabajo  es un número reducido de personas con capacidades que se complementan, que tienen un fin común y objetivos compartidos. Los equipos de trabajo grandes tienen problemas de interactuación y los pequeños tienen carencias en capacidades. Un número aconsejable es 8.

A la hora de crear un equipo, el líder tiene que rodearse de personas con una composición adecuada en aptitudes técnicas, capacidad de liderar y habilidades sociales para comunicarse, siendo la combinación justa en función de la misión o del proyecto en cuestión.

Hay cuatro fases para el desarrollo de un equipo: formación, debate, organización y resolución. Durante el proceso, los miembros se van conociendo, empiezan a tomar decisiones para resolver problemas en función de sus perfiles, se establecen reglas para ejecutar la estrategia y finalmente se establecen y evalúan los objetivos. Este proceso fortalece al equipo.

Para que un trabajo sea eficaz, sus miembros tienen que repartirse roles complementarios: contribuidor, comunicador, cuestionar y colaborador (según Parker) y el líder tiene que encargarse de que los miembros del equipo van asumiendo estos roles. Si alguno de estos roles desaparece, se evitarán algunos de los elementos de la toma de decisiones. Estos roles aportan datos técnicos, fortalecen el proceso de discusión, la resolución de conflictos, el feedback, el cuestionamiento de los métodos de trabajo, abrir nuevas ideas, búsqueda del éxito. En definitiva que el proceso de trabajo se optimice.

La misión del líder del equipo es buscar los puntos comunes que unen a sus miembros. Podríamos agrupar al líder en tres tipos. El líder comercial, busca unir a su equipo en torno a los objetivos externos que pueden conseguir si tienen éxito, por ejemplo dinero. Se consigue una cohesión frágil porque el objetivo común depende de los objetivos particulares de cada uno de sus miembros. El líder transformador une a su equipo además de objetivos externos por beneficios internos, como el desarrollo de las habilidades de sus miembros, como el aprendizaje. Esto consigue una unión más afectiva y por lo tanto más sólida. El líder trascendente une a su equipo por objetivos externos (dinero), internos (aprendizaje) y por fines sociales o de aportación a los demás. Esta es la más sólida de las uniones porque es espiritual y funciona tanto en cuanto el líder sea capaz de mantener ese clima de luchar por objetivos más importantes que uno mismo.

Por supuesto, para poder liderar un equipo de una forma eficaz, lo primero que hay que tener claro es cual es el objetivo del grupo humano, elegir bien a sus miembros y tener habilidades muy potentes de comunicación, lo que llamamos, el carisma.

Dirección financiera y contabilidad.

Para poder evaluar cada uno de estos estados, primero vamos a dar una definición básica:

Contabilidad: La contabilidad se basa en hechos. Es preparar y documentar todos los registros económicos de una empresa. La contabilidad lleva en apuntes las transacciones tales como los ingresos, los salarios y el dinero gastado y ganado. Se puede dividir en varias categorías, gestión, contabilidad de impuestos e informes financieros. Nos proporciona información que se puede utilizar en los análisis económico.

Dirección financiera: Se ocupa del control y la gestión de los activos y las inversiones. Estudiar los flujos de dinero, los negocios, o de gestionar y financiar la operativa de la empresa. La dirección financiera es la toma de decisiones que considera los riesgos en todas las operaciones de la empresa en la que hay un flujo de dinero.

Un concepto no se puede entender sin el otro. Para que el responsable de la dirección financiera pueda tomar decisiones, necesita tener toda la información que le proporciona la contabilidad para poder controlar todas las variables involucradas.

Las empresas que ya tienen cierto volumen de facturación y con varios empleados necesitan tener una dirección financiera más allá de tener un asesor que les haga la contabilidad y le ayude a optimizar su tributación. La dirección ejecutiva financiera debe tener diferentes responsabilidades:

• Como comunicador, informa a agentes externos la participación de la empresa, objetivos y logros de la misma.
• Gestiona todas las inversiones y la operativa económica de la empresa.
• Toma las decisiones de alto nivel sobre política y estrategia empresarial.
• En cuanto a liderazgo, asesora al empresario, motiva a los empleados y cambia las unidades dentro de la organización.
• Como gerente preside las operaciones de la organización a lo largo del tiempo en la empresa.

En situaciones de dificultad profesional o personal, cuando se produce un alto crecimiento de la empresa en ámbitos que un empresario no controla, contratar un director financiero o externalizar esta gestión es de gran utilidad para salvaguardar sus intereses y los de su organización, poniendo en manos de profesionales la toma de decisiones y el desarrollo de una nueva estrategia empresarial tomando estas decisiones de forma colegiada permitiendo al empresario que centre todas sus atenciones en su producto y su desarrollo.

No se debe confundir esta figura con la del asesor en contabilidad, ya que, como hemos explicado, contabilidad y dirección financiera, no son lo mismo y el confundir estos criterios, hace que gastemos mucho dinero y que no nos anticipemos a los acontecimientos.