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La figura del Jefe de Ventas

En momentos tan competitivos como los que estamos viviendo, donde el marketing tiene un papel tan importante en nuestros quehaceres diarios, tenemos que tener en nuestra empresa un Jefe de Ventas, que es el responsable de vender en la calle nuestros productos, nuestra imagen…en definitiva, vender nuestra empresa.

No podemos tener a nuestro Jefe de Ventas haciendo más funciones que las de dirigir al equipo de vendedores. Es habitual que antes de ser Jefe de Ventas haya sido vendedor y que tenga impreso en su ADN el vender, por lo que es necesario focalizarlo a dirigir equipos, aún en momentos complicados en los que hay que necesidad de aumentar la cifra de ventas. Esto, a largo plazo no es positivo.

Un directivo tiene que planificar, dirigir y controlar. Por lo tanto estas deben ser las funciones de nuestro Jefe de Ventas. Cuando planificamos, hay que determinar lo que hay que hacer, quien lo va a hacer, cuando lo va a hacer y como tiene que hacerse. Esto nace de un análisis del mercado, de la competencia, del plan comercial y de marketing y en función a esto, se dan responsabilidades al resto de miembros del equipo. Hay cosas que pueden escaparse de la planificación, entonces es cuando se precisa el tener grandes dotes de gestión para anticiparse a todos los problemas que van a ir surgiendo y evitar la improvisación lo más posible, delegando, motivando, coordinando y tomando medidas de control medibles y que nos faciliten la evaluación y las medidas correctoras a emplear.

Las circunstancias actuales hacen que el Jefe de Ventas tenga que estar presente en el desarrollo de las estrategias comerciales, para ello tiene que conocer el mercado y como evoluciona, conocer a la competencia tan bien como a si mismo y una potente labor de coaching a todos los miembros de su equipo. Tiene que ejercer el liderazgo necesario para motivar a todos sus hombres y mujeres.

El arte de decidir.

Nos pasamos el día tomando decisiones. Pero, ¿Cómo lo hacemos? Básicamente es prueba y error, nos fijamos en otras personas que pensamos que lo hacen bien y así vamos andando. Ahora bien, tratemos de identificar un problema y trazar una estrategia para resolverlo.

Lo primero a analizar son los hechos. Los hechos se analizan en función de las experiencias que tenemos cada uno y también en base a nuestras características personales. Nos movemos en función de nuestras intuiciones cuando estamos analizando los hechos que tenemos enfrente  y también debemos tener en cuenta que es muy difícil que la información nos llegue sin filtros.

Tras este análisis, empezamos a encender nuestras alarmas. Es importante que no vayamos a tratar de eliminar las causas en vez del problema, ya que esto es costoso y lo que hacemos es enmascarar la situación. Ahora, es el momento de empezar a buscar el resto de posibilidades que han creado este problema aplicando nuestra intuición y frialdad de actuación.

Como ya conocemos el problema, tenemos que empezar a actuar para poder solucionarlo. Cuando este problema es de operativa, existe seguramente un procedimiento para operar aunque su ejecución sea compleja. Lo complicado es resolver los problemas que no son de operativa, ya que cada problema necesitará una solución única y diferente. Tenemos que tener claro que tenemos que tomar decisiones que solucionen gran parte de nuestros problemas y que vamos a tener muchas alternativas.

Los criterios de toma de decisiones deben de ser fáciles y concretos, tales como económicos, de organización, humanos, de estrategia o éticos…. hay que otorgarles relevancia y agrupar todos los que puedan ser similares. El plan de acción es necesario cuando existan varias aciones y condicionantes que tenga en cuenta tanto los efectos positivos, como los negativos.

Yo siempre aconsejo que cuando hay que tomar decisiones, busquemos al que sabe y nos apoyemos en él.

Liderazgo en equipos de trabajo.

Un equipo de trabajo  es un número reducido de personas con capacidades que se complementan, que tienen un fin común y objetivos compartidos. Los equipos de trabajo grandes tienen problemas de interactuación y los pequeños tienen carencias en capacidades. Un número aconsejable es 8.

A la hora de crear un equipo, el líder tiene que rodearse de personas con una composición adecuada en aptitudes técnicas, capacidad de liderar y habilidades sociales para comunicarse, siendo la combinación justa en función de la misión o del proyecto en cuestión.

Hay cuatro fases para el desarrollo de un equipo: formación, debate, organización y resolución. Durante el proceso, los miembros se van conociendo, empiezan a tomar decisiones para resolver problemas en función de sus perfiles, se establecen reglas para ejecutar la estrategia y finalmente se establecen y evalúan los objetivos. Este proceso fortalece al equipo.

Para que un trabajo sea eficaz, sus miembros tienen que repartirse roles complementarios: contribuidor, comunicador, cuestionar y colaborador (según Parker) y el líder tiene que encargarse de que los miembros del equipo van asumiendo estos roles. Si alguno de estos roles desaparece, se evitarán algunos de los elementos de la toma de decisiones. Estos roles aportan datos técnicos, fortalecen el proceso de discusión, la resolución de conflictos, el feedback, el cuestionamiento de los métodos de trabajo, abrir nuevas ideas, búsqueda del éxito. En definitiva que el proceso de trabajo se optimice.

La misión del líder del equipo es buscar los puntos comunes que unen a sus miembros. Podríamos agrupar al líder en tres tipos. El líder comercial, busca unir a su equipo en torno a los objetivos externos que pueden conseguir si tienen éxito, por ejemplo dinero. Se consigue una cohesión frágil porque el objetivo común depende de los objetivos particulares de cada uno de sus miembros. El líder transformador une a su equipo además de objetivos externos por beneficios internos, como el desarrollo de las habilidades de sus miembros, como el aprendizaje. Esto consigue una unión más afectiva y por lo tanto más sólida. El líder trascendente une a su equipo por objetivos externos (dinero), internos (aprendizaje) y por fines sociales o de aportación a los demás. Esta es la más sólida de las uniones porque es espiritual y funciona tanto en cuanto el líder sea capaz de mantener ese clima de luchar por objetivos más importantes que uno mismo.

Por supuesto, para poder liderar un equipo de una forma eficaz, lo primero que hay que tener claro es cual es el objetivo del grupo humano, elegir bien a sus miembros y tener habilidades muy potentes de comunicación, lo que llamamos, el carisma.

Gestionar la tesoreria.

La tesorería hay que concebirla como una gestión global del flujo de fondos de una empresa. Tradicionalmente, la tesorería ha sido en la empresa una parte de la contabilidad que se ocupa de los cobros y de los pagos.

La tesorería hay que gestionarla como una unidad aparte dentro del área financiera de la empresa, en la medida que el tesorero gestiona los fondos de una empresa según las fuentes de financiación, los cobros, los pagos y la colocación de excedentes. El objetivo debe ser mantener una tesorería a cero para tener un equilibrio y no colocar ni más ni menos que lo necesario.

Es fundamental en la tesorería pensar siempre en fecha valor para poder negociar con los bancos, para hacer previsiones de saldo y evitar el tener los saldos en descubierto ya que provocan comisiones. Otro concepto importante a manejar es el periodo de flotación, que es el tiempo que va desde la fecha en que se realiza un cobro o pago hasta la fecha valor en la que queda abonado o cargado en cuenta.

Es muy importante tener la figura del tesorero, ya que es el responsable en la empresa de optimizar los flujos de fondo, al igual que es importante tener un responsable comercial o un encargado de producción. Tanto las compras como el departamento comercial tienen que estar coordinados con él, ya que es quien debe fijar las condiciones de cobro y pago. La tesorería hay que verla desde la parte financiera a corto plazo.

En una empresa, el volumen de cobros y el volumen de ventas son muy parecidos, al igual que ocurre con pagos y ventas, por lo que la cantidad de dinero que pasa por tesorería es muy importante y hay que darle a la tesorería el papel que merece en una empresa. Los ahorros para la empresa  por una buena gestión de la tesorería vienen de reducir el periodo de flotación, de mejorar las condiciones bancarias y la reducción de ineficientes instrumentos financieros como pólizas de créditos, ya que hay empresas que tienen fuentes de financiación mas caras que el rendimiento de sus productos.

La responsabilidad social corporativa en las empresas.

¿Una empresa cuyos beneficios se incrementan y optimizan dentro del marco regulatorio de la ley está cumpliendo todas sus responsabilidades sociales? ¿Necesitan someterse a otro tipo de demanda? Esto es un debate muy discutido que no pone a casi nadie de acuerdo. Es imposible dar una respuesta ya que son muchas las variables, pero lo que está claro, es que dentro de una organización, como no haya una misión, unos valores y un sentido más allá del económico difícilmente habrá éxito a largo plazo.

Las empresas tienen que dirigir sus recursos en actividades para obtener cada vez mayores beneficios dentro de un mercado de libre competencia regulado. En esta linea, lo que ocurre es que sucede una creación de riqueza, ya que con estos beneficios, las empresas aportan parte de sus recursos a la sociedad. Cuanto más eficaz es el sistema, mayores son los beneficios para el capital y para la sociedad.

La responsabilidad social corporativa son las acciones que toman en consideración las empresas para que sus actividades tengan repercusiones positivas sobre la sociedad y que afirman los principios y valores por los que se rigen, tanto en sus propios métodos y procesos internos como en su relación con los demás. Esta es una de sus tantas definiciones.

Desde este punto de vista tenemos por ejemplo el respeto a la dignidad de los trabajadores (siendo por supuesto respetar la dignidad de un trabajador el despido de un empleado/compañero que dinamita la compañía), tener en cuenta los efectos morales de las decisiones que se toman. Hay consumidores que están dispuestos a pagar más por productos de empresas que cuidan el medio ambiente, que practican reglas de comercio justo, que se autoregulan en términos energéticos, que colaboran con causas sociales a través de patrocinios.

Hay grandes discrepancias sobre la responsabilidad social corporativa y el aumento de beneficio en las empresas, pero lo que está claro, es que ganar dinero y ser responsable con la sociedad, no son cuestiones contrapuestas y que deben de ir de la mano para el éxito de una empresa.