Gestionar el inventario.

El inventario es dinero. Es una propiedad que tiene la empresa para transformarlo o venderlo y no ofrece ningún tipo de beneficio hasta que no lo hemos facturado. Al ser parte del balance de la empresa, hace falta gestionarlo con mucho acierto para crear cada vez más valor y que no lastre nuestra cuenta de resultados.

Son momentos en los que se procura tener cuanto menos inventario mejor, para reducir la carga, pero eso nos puede llevar a que nuestra competencia más fuerte se quede con el trozo de tarta que nos corresponde porque no tengamos forma de atender a nuestros clientes con la rapidez que ellos necesitan. El exceso de inventario puede hacer que la obsolescencia acabe con el resultado del año en negativo o con unos umbrales de rentabilidad más bajos que lo que la carga financiera de la empresa puede soportar.

Cuando hablamos de gestionar el stock, hay dos tipos de empresas: Las que fabrican/suministran para almacenaje y las que fabrican/suministran para pedido, es por ello que hay que tener muy controlados y medidos los diferentes productos, las fases de producción y la localización de las existencias.

El inventario se mide en unidades, metros…o en unidades monetarias. Cuando utilizamos las unidades monetarias a cada producto le corresponde un coste directo +  un coste indirecto + gastos generales. Esta forma de medir a nivel contable es muy útil pero con lo complejo que es controlar los gastos generales, algún problema en producción, le afecta a la rentabilidad del producto final. Lo más recomendable para controlar esto es tener la cifra del coste de materiales, que junto a la de mano de obra, nos permite tener un valor de mercado de producto acabado más allá de como en contabilidad tengan esto registrado.

Lo mínimo que podemos tener es el inventario mínimo para llevar a cabo la operativa diaria de la empresa y esto es función del tiempo de producción de nuestros productos. Cuando no tenemos seguridad en la oferta y la demanda, el inventario de seguridad debe prever posibles problemas en el suministro y que nos permita atender a nuestra clientela. Muchas empresas tienen excesos de inventarios que no cumplen ninguna función salvo la de asentar los estados contables. Es muy recomendable tener este inventario aparte y clasificado porque si mezclamos el inventario útil con este tendremos dificultades para optimizar nuestra gestión.

En cuanto a costes hay que controlar el coste de mantenimiento, el de compras, el de rotura y el de baja calidad, siendo el coste de mantenimiento el que nos da la medida de cuanto de eficiente estamos siendo.

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La distribución de nuestros productos.

En un entorno tan competitivo y plural como el del momento presente, tenemos cada vez más canales de distribución, los consumidores cambian más rápidamente de tendencias y cada vez es más difícil segmentar una población y acertar con el canal con el que vamos a encarar nuestra distribución.

Por un lado, están las marcas líderes con sus cuotas de mercado y han irrumpido las marcas blancas que han roto el mercado dejando aisladas a las marcas secundarias. El éxito de las marcas blancas viene motivado, sobre todo por tener empresas de distribución cada vez más eficientes y económicas, que junto a la inversión tan potente de las marcas líderes, hace que las marcas secundarias tengan un papel cada vez más irrelevante en el mercado. Ni que decir tiene, que esta tendencia ha acabado con los intermediarios ineficientes.

Los consumidores cada vez tienen más información sobre precios, calidad, servicios, diversidad y beneficios y esto esto hace que la forma de comprar haya cambiado con un cliente que cada vez tiene menos tiempo, es menos leal y quiere cada vez obtener un mayor rendimiento a cada céntimo que se gasta.

Actualmente no hay una determinada forma de llegar al cliente, así que lo primero que tenemos que conocer es cual y quien es nuestro potencial cliente, en que mercado estoy y que es lo que me diferencia del resto. En función a estas variables optaré por canales directos (tiendas, fuerza de ventas, web..), canales indirectos donde exista algún intermediario que tenga un potente know how o bien un mix que nos permita alcanzar un mayor ámbito geográfico cubriendo más o menos espacio de exposición.

Cuando ya determinemos nuestra estrategia de distribución es cuando empieza la batalla por consolidarse dentro del canal. Si no somos capaces de dominar nosotros al canal, estamos en manos de intermediarios que nos situarán en el lugar que les corresponda a sus intereses particulares, pudiéndonos dejar con una mínima visibilidad en el mercado y camino de un rotundo fracaso sobre todo en productos con poca diferenciación.

Si esto es lo que nos ha ocurrido, es cuando tenemos que empezar a cambiar el canal, potenciar nuestra marca mediante fusiones o nuevas creaciones o empezar a rotar productos de nuestra marca. Para momentos de conflicto como el que acabamos de señalar, hay que buscar rápidamente a expertos que consigan conciliar y darnos puntos de vista objetivos. Esto, sólo se consigue con directivos externos que sean capaces de pilotar situaciones extremas con éxito.