Archivos Mensuales: noviembre 2014

Enfocarse al cliente

El entorno en el que vivimos es de máxima competencia, donde la innovación es casi copiada al instante por múltiples empresas. Además, la publicidad y las redes sociales hacen que cada vez tengamos más información accesible sobre los productos y marcas, así que hay que poner la prioridad en lo más importante: El cliente…y por supuesto, ganando dinero.

Conseguir clientes es algo muy complejo, pero si somos capaces de mantenerlos, nos genera muchos ingresos, por lo que la comercialización requiere de una parte donde se atraigan nuevos clientes y otra parte que es retener y hacer que estos aumenten más nuestros ingresos.

Cuando entramos al mercado, buscamos nuestro “trozo de la tarta” para ello deberíamos trazar una estrategia adecuada de inversión en los diversos canales que existen: boca a boca, prensa, links, correo, publicidad en medios de comunicación…a los clientes que captamos tenemos que preguntarles por donde han llegado y así empezar canalizar la inversión. No existe una estrategia más allá del sentido común que nos diga por donde empezar salvo ver que hace nuestra competencia más directa y más semejante a nosotros.

Para retener nuevos clientes hay múltiples estrategias: Tener productos muy diferenciados, que el cliente necesite una fuerte inversión para poder cambiar, crear una marca potente, conocer a nuestros clientes lo que le satisface de nosotros, anticiparnos a caducidad o cancelaciones de nuestros servicios o un mix de varias de estas alternativas.

Esta claro que un cliente satisfecho, va a comprarnos cada vez más. Ahí es cuando hay que empezar a buscar la forma de incrementar estas cifras. Se puede utilizar ventas cruzadas de diferentes productos de nuestra compañía, ofrecer renovaciones o aumentos de categoría o prestaciones de servicios.

¿Qué vendo? ¿A quién vendo? ¿Cómo es mi cliente? ¿Cuantos productos puedo ofrecer? ¿Cuantos productos necesitan mis clientes? ¿Cómo los estoy ofreciendo? Un plan de marketing tiene que dar una respuesta fehaciente a todas estas cuestiones, ya que como hemos visto, para poder crecer, lo más importante son nuestros clientes.

Liderazgo en equipos de trabajo.

Un equipo de trabajo  es un número reducido de personas con capacidades que se complementan, que tienen un fin común y objetivos compartidos. Los equipos de trabajo grandes tienen problemas de interactuación y los pequeños tienen carencias en capacidades. Un número aconsejable es 8.

A la hora de crear un equipo, el líder tiene que rodearse de personas con una composición adecuada en aptitudes técnicas, capacidad de liderar y habilidades sociales para comunicarse, siendo la combinación justa en función de la misión o del proyecto en cuestión.

Hay cuatro fases para el desarrollo de un equipo: formación, debate, organización y resolución. Durante el proceso, los miembros se van conociendo, empiezan a tomar decisiones para resolver problemas en función de sus perfiles, se establecen reglas para ejecutar la estrategia y finalmente se establecen y evalúan los objetivos. Este proceso fortalece al equipo.

Para que un trabajo sea eficaz, sus miembros tienen que repartirse roles complementarios: contribuidor, comunicador, cuestionar y colaborador (según Parker) y el líder tiene que encargarse de que los miembros del equipo van asumiendo estos roles. Si alguno de estos roles desaparece, se evitarán algunos de los elementos de la toma de decisiones. Estos roles aportan datos técnicos, fortalecen el proceso de discusión, la resolución de conflictos, el feedback, el cuestionamiento de los métodos de trabajo, abrir nuevas ideas, búsqueda del éxito. En definitiva que el proceso de trabajo se optimice.

La misión del líder del equipo es buscar los puntos comunes que unen a sus miembros. Podríamos agrupar al líder en tres tipos. El líder comercial, busca unir a su equipo en torno a los objetivos externos que pueden conseguir si tienen éxito, por ejemplo dinero. Se consigue una cohesión frágil porque el objetivo común depende de los objetivos particulares de cada uno de sus miembros. El líder transformador une a su equipo además de objetivos externos por beneficios internos, como el desarrollo de las habilidades de sus miembros, como el aprendizaje. Esto consigue una unión más afectiva y por lo tanto más sólida. El líder trascendente une a su equipo por objetivos externos (dinero), internos (aprendizaje) y por fines sociales o de aportación a los demás. Esta es la más sólida de las uniones porque es espiritual y funciona tanto en cuanto el líder sea capaz de mantener ese clima de luchar por objetivos más importantes que uno mismo.

Por supuesto, para poder liderar un equipo de una forma eficaz, lo primero que hay que tener claro es cual es el objetivo del grupo humano, elegir bien a sus miembros y tener habilidades muy potentes de comunicación, lo que llamamos, el carisma.

Gestionar la tesoreria.

La tesorería hay que concebirla como una gestión global del flujo de fondos de una empresa. Tradicionalmente, la tesorería ha sido en la empresa una parte de la contabilidad que se ocupa de los cobros y de los pagos.

La tesorería hay que gestionarla como una unidad aparte dentro del área financiera de la empresa, en la medida que el tesorero gestiona los fondos de una empresa según las fuentes de financiación, los cobros, los pagos y la colocación de excedentes. El objetivo debe ser mantener una tesorería a cero para tener un equilibrio y no colocar ni más ni menos que lo necesario.

Es fundamental en la tesorería pensar siempre en fecha valor para poder negociar con los bancos, para hacer previsiones de saldo y evitar el tener los saldos en descubierto ya que provocan comisiones. Otro concepto importante a manejar es el periodo de flotación, que es el tiempo que va desde la fecha en que se realiza un cobro o pago hasta la fecha valor en la que queda abonado o cargado en cuenta.

Es muy importante tener la figura del tesorero, ya que es el responsable en la empresa de optimizar los flujos de fondo, al igual que es importante tener un responsable comercial o un encargado de producción. Tanto las compras como el departamento comercial tienen que estar coordinados con él, ya que es quien debe fijar las condiciones de cobro y pago. La tesorería hay que verla desde la parte financiera a corto plazo.

En una empresa, el volumen de cobros y el volumen de ventas son muy parecidos, al igual que ocurre con pagos y ventas, por lo que la cantidad de dinero que pasa por tesorería es muy importante y hay que darle a la tesorería el papel que merece en una empresa. Los ahorros para la empresa  por una buena gestión de la tesorería vienen de reducir el periodo de flotación, de mejorar las condiciones bancarias y la reducción de ineficientes instrumentos financieros como pólizas de créditos, ya que hay empresas que tienen fuentes de financiación mas caras que el rendimiento de sus productos.

La responsabilidad social corporativa en las empresas.

¿Una empresa cuyos beneficios se incrementan y optimizan dentro del marco regulatorio de la ley está cumpliendo todas sus responsabilidades sociales? ¿Necesitan someterse a otro tipo de demanda? Esto es un debate muy discutido que no pone a casi nadie de acuerdo. Es imposible dar una respuesta ya que son muchas las variables, pero lo que está claro, es que dentro de una organización, como no haya una misión, unos valores y un sentido más allá del económico difícilmente habrá éxito a largo plazo.

Las empresas tienen que dirigir sus recursos en actividades para obtener cada vez mayores beneficios dentro de un mercado de libre competencia regulado. En esta linea, lo que ocurre es que sucede una creación de riqueza, ya que con estos beneficios, las empresas aportan parte de sus recursos a la sociedad. Cuanto más eficaz es el sistema, mayores son los beneficios para el capital y para la sociedad.

La responsabilidad social corporativa son las acciones que toman en consideración las empresas para que sus actividades tengan repercusiones positivas sobre la sociedad y que afirman los principios y valores por los que se rigen, tanto en sus propios métodos y procesos internos como en su relación con los demás. Esta es una de sus tantas definiciones.

Desde este punto de vista tenemos por ejemplo el respeto a la dignidad de los trabajadores (siendo por supuesto respetar la dignidad de un trabajador el despido de un empleado/compañero que dinamita la compañía), tener en cuenta los efectos morales de las decisiones que se toman. Hay consumidores que están dispuestos a pagar más por productos de empresas que cuidan el medio ambiente, que practican reglas de comercio justo, que se autoregulan en términos energéticos, que colaboran con causas sociales a través de patrocinios.

Hay grandes discrepancias sobre la responsabilidad social corporativa y el aumento de beneficio en las empresas, pero lo que está claro, es que ganar dinero y ser responsable con la sociedad, no son cuestiones contrapuestas y que deben de ir de la mano para el éxito de una empresa.